Synchronisation comportementale : un outil puissant pour fidéliser et instaurer la confiance
Dans le monde professionnel (commerce, relation client, communication), les mots ne sont qu’une partie du message. Ce que nous disons avec notre corps, notre ton ou notre style de communication non verbal en dit souvent tout autant — voire plus. C’est là qu’intervient la synchronisation comportementale : une technique fine mais décisive pour instaurer un véritable climat de confiance.
Qu’est-ce que la synchronisation comportementale ?
D’après la fiche d’outil d’E-Marketing :
- C’est le fait d’observer la posture, les gestes, l’attitude de notre interlocuteur, et de les « calquer » (sans exagération) pour créer un écho.
- Cela concerne aussi le paraverbal : ton de voix, rythme, débit. Si la personne parle vite, répondre avec un rythme un peu plus rapide par exemple.
- L’objectif est de favoriser l’écoute, l’empathie, de montrer qu’on est sur la même longueur d’ondes. Cela évite les tensions, les malentendus, et rend la communication plus fluide.
Pourquoi l’utiliser dans le cadre des formations à IFP’Alternance ?
Voici pourquoi la synchronisation est particulièrement utile dans votre formation et vos missions :
- Renforcer la relation client
En commerce ou prospection, créer une relation de confiance rapidement peut faire la différence entre un simple contact et une fidélisation. Un client qui se sent compris, écouté, est plus susceptible de revenir. - Améliorer l’efficacité de la communication
Que ce soit au téléphone, en rendez-vous, ou même en digital (réunions vidéo), ajuster son style de communication augmente la clarté du message et réduit les incompréhensions. - Développer les compétences humaines
En tant qu’alternants, vous apprenez non seulement la technique commerciale, mais aussi tout ce qui fait le “savoir-être” : écoute active, empathie, adaptabilité. Ces compétences sont très valorisées dans le monde du travail.
Créer un avantage concurrentiel :
Dans un marché où beaucoup de produits ou services sont équivalents, la différence se joue souvent sur la relation, l’expérience client, pas uniquement sur le prix ou les caractéristiques.
Comment s’exercer à la synchronisation
Voici une méthode simple en plusieurs étapes que les formateurs ou alternants d’IFP’Alternance peuvent appliquer :
Etape | Ce qu’il faut faire |
1. Observer | Regarder la posture, les gestes, le rythme de parole de l’interlocuteur dès le début. |
2. Adapter subtilement | Adopter une posture / gestuelle similaire, adapter le débit ou le ton, sans exagération ou imitation forcée. |
3. Prêter attention au canal sensoriel préféré | Si la personne utiliser beaucoup de termes visuels, ou auditifs, ou kinesthésiques, se caler sur ce mode. |
4. Utiliser la reformulation | Reprendre les mots clés de l’interlocuteur, reformuler pour montrer que vous avec compris ; cela renforce le lien. |
5. Surveiller la synchronisation en fin d’échange | Lors de la conclusion ou synthèse, s’assurer que vous avec bien suivi les préoccupations de l’autre, que le message était compris. |
Précautions à prendre
- Ne pas en faire trop : si la synchronisation est trop visible ou artificielle, cela peut devenir gênant.
- Respecter les différences : certaines personnes préfèrent garder de l’espace, ou ont des gestes plus contenus. Il faut s’adapter à l’autre.
- Être authentique : la synchronisation ne doit pas donner l’impression de jouer un rôle, mais de partager un moment d’écoute.
Exemple concret (cas fictif adapté)
Contexte : Un alternant d’IFP’Alternance en poste dans un magasin de sport conseille une cliente intéressée par une paire de chaussures.
- La cliente, pointe du doigt une paire de baskets bleues exposées.
- L’alternant se penche légèrement vers la paire en désignant lui aussi.
- En synchronisant son geste avec celui de la cliente, il appuie son argumentaire avec un ton dynamique et un sourire rassurant.
- La cliente, en phase de réflexion, garde une posture attentive et de réflexion, comme pour montrer qu’elle suit le raisonnement.
Résultat : La cliente se sent comprise, en confiance, et perçoit l’échange comme naturel. Cette synchronisation subtile entre le geste et le discours facilite la décision d’achat et renforce la qualité de la relation client.
La clé d'une bonne relation
La synchronisation comportementale est un outil accessible, souvent sous-estimé, mais très puissant pour construire des relations solides avec les clients, partenaires ou collègues. À IFP’Alternance, apprendre à l’employer, c’est non seulement développer ses compétences relationnelles, mais aussi se doter d’un vrai atout professionnel.
Vouloir maîtriser cet art, c’est faire un pas de plus vers une communication efficace, une fidélisation renforcée, et un succès durable dans le monde commercial.
Source :
https://www.e-marketing.fr/Thematique/academie-1078/fiche-outils-10154/La-synchronisation-326134.htm
